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化妆品店对生产厂商的五大建议

发布日期:2016-05-10

在杂志走访山东化妆品市场,以及电话抽样采访全国各地的连锁店的老板的数据显示中,可以大致总结出,化妆品店对生厂厂商的建议。

1、产品最重要的品质是性价比;2、厂家要注重多品类的研发;3、研发生产不要闭门造车;4、接受炒概念;5、品牌忠诚度降低,消费者更喜欢新奇好玩的东西。

一、产品最主要的品质是性价比

对于终端店而言,最重要的是重复购买率。而保证门店的重复购买率最基本的两个因素是产品和服务。在杂志的采访过程中,提到产品,最经常被提及的就是产品性价比。以下是他们的声音。

  “关键是把性价比做起来,综合店必须以品质价格取胜。 未来零售店不管怎么发展,最终还是要靠性价比取胜。”

  “我觉得市场还是需要高性价比、渠道相对封闭的产品。”

  “物美价廉是普通消费者普遍追求。” 

  “消费者肯定是想要性价比高的东西,中国的化妆品包括其它一些商品价格都是虚高的,市场通过竞争,最终还是要回归现实的。”

    以前消费者要的就是知名度高、品牌力强的产品。而在近几年很多消费者会转向性价比高、产品力更强的产品。

 二、厂家要注重多品类的研发

在采访过程中,当问及店老板出自有品牌的目的时,他们的回答也可以用以下几点概括:

1、利润的冲动:自有品牌利润率大于经销模式的产品,有充足利润空间进行各项操作;

2、紧缺的需要:零售店更了解顾客需求,然而很多需求没有被足够重视;店家希望通过和上游的紧密合作,更好地了解和掌控产品,开发更多迎合市场需求的产品;

3、加强竞争力:零售竞争加剧,提高零售店竞争力的重要手段就是使得商品有差异化并形成竞争力。

很多店老板坦言,在考虑做自有品牌的时候,一般会从小品类出发。例如指甲油、卸妆产品、化妆棉等。但有不少店老板反映,生产商更多地专注于护肤品和面膜的研发生产,对其他品类的研发相对较少。

南京百分女人化妆品连锁店总经理蔡德水:

近两年,彩妆占店面比例越来越高,达到一个比较合适的比例。护肤品占比降低。这向上游传达着一个讯息:生产商可以在未来的品类选择上多做文章,可以逐步偏向彩妆,可以更顺应市场未来发展趋势。

    某日化连锁店总经理说道:

    做自有品牌会先易后难,护肤品彩妆等暂时不考虑,可能先从沐浴露开始,基本没有厂家对沐浴露的关注。没有专业做沐浴露的,但同时又是生活必需品。对连锁店来说,沐浴露的市场会很大。

三、研发生产不要闭门造车

比较多店老板认为“上游不懂市场”,研发的产品不能切中消费者的“痛点”。希望生产商在研发之前多了解市场的现状和趋势。因为生产商不懂市场,不了解消费者,也是一个问题。

上游生产商只有拿到零售商的一手信息生产出来的产品才是最接地气的。整个环节本来就应该是:生产商收集零售信息,回来以后研究消费者需求,根据消费者需求生产产品,再到零售店售卖给消费者。没有跟零售店去沟通,就无法生产出来消费者需要的产品。

“暴利时代”已经成为过去,打折、活动都不行,现在都提倡时尚、品质、性价比等等,所以我认为零售企业不能闭门造车,要不断创新,优化商品结构、店面陈列、价格体系等等,积极求变。对于店家而言,最好的方式就是产品直供到店,直接找厂家代理。

曾经有生产商表示,生产商和连锁店之间的“距离”太远,很难有机会直接沟通,所以在获悉消费者喜好方面有所欠缺。

而“产品直供到店”的模式则是砍掉了所有的中间环节,让店老板和生产商达成直接的沟通。上文也提及连锁店老板做自有品牌也存在着加强和生产商联系的目的。所以,一定程度上,我们可以认为,其实“产品直供到店”以及自有品牌可以更快速简洁地促进生产商对化妆品市场的了解。

四、接受炒概念

上一年上游市场出现了很多新品,这些产品中也有不少成为生产商朋友圈里的爆品,但是笔者在逛化妆品店的时候,却很少看到这些产品。连锁店老板表示,很多上游推出来的产品其实在他们眼中只是在炒概念。当然,他们并不会拒绝所有的“概念”产品,只要他们性价比高而且产品在安全性和功效性都能够有保证。

上游研发的一些新品会有一定的炒概念,如果上游研发的产品能够更注重性价比的话,还是可以引进的。其实炒概念也没错,主要还是要看品质和售价是不是成正比,如果性价比高,炒炒概念又有什么不可以呢?只要是市场需求的,基本都会被企业接受,消费者对这些新品的认知也需要去引导。

 市场是多样化的,一定程度上是要根据消费者的需求赖决定。但首先肯定要保障品质和安全性,其次有些消费者是追求产品功效性,也有些是需要高性价比的产品,所以说不同的群体会有不同的需求。

五、消费者更喜欢新奇好玩的东西

 在谈及近年来消费者消费心理和购买行为的变化时,消费者对品牌的“忠诚度”变化尤其突出。大部分店老板都有这样的感触:消费者对品牌的忠诚度正在降低。

    这个现象可以归结到中国80、90后新消费力量的崛起。中国自1980年以后出生的人口约为4.2亿,如今他们已成为各类市场尤其是高端市场的消费主力。

有关调查发现,中国消费者正在变得更有主见;在消费行为习惯方面,他们对品牌消费的追求日趋理性;消费动机变得更加复杂且错综多样。“新奇特”产品更加能够吸引消费者的眼球。

现在的消费者更青睐于时尚、新潮、独特、有个性的差异化产品,更乐于接受新鲜事物,有一种“尝鲜”心理。抓住了消费者心理就等于是握有了市场主动权,所以对于店家而言不止是要关注进店的消费者,市场上的消费者动态也要时刻掌握。

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